Marktplatz oder Onlineshop: Den Verkaufskanal wählen

Marktplatz oder Onlineshop: Diese Frage entscheidet sich nicht allein daran, wo es mehr Besucher gibt. Produktmarge, Wiederkaufwahrscheinlichkeit, Erklärungsbedarf und Ihre Kapazität zur Bestellabwicklung beeinflussen die Wahl. Zugang zu vorhandener Nachfrage und Kontrolle über das Einkaufserlebnis bieten unterschiedliche Vorteile. Suchen Sie deshalb nicht nach einem einzigen Gewinner, sondern bestimmen Sie die Aufgabe jedes Kanals in Ihrem Unternehmen. Gute Verkäufe auf einem Marktplatz bedeuten nicht, dass der eigene Shop automatisch dieselben Ergebnisse erzielt.

Wie wählen Kunden das Produkt aus?

Bei bereits gesuchten Produkten mit vergleichbaren Standardmerkmalen können Suche und Bewertungssystem eines Marktplatzes hilfreich sein. Benötigt die Auswahl dagegen Beratung, Personalisierung oder ausführliche Anwendungshinweise, bietet Ihr eigener Shop mehr Gestaltungsspielraum. Montageinformationen, Größenratgeber und Beziehungen zu ergänzenden Produkten können Fragen vor dem Kauf beantworten. Treffen Sie diese Unterscheidung je Produktgruppe. Nicht das gesamte Sortiment muss in jedem Kanal dieselbe Rolle übernehmen.

Auf einem Marktplatz müssen Sie dessen Regeln für Angebote, Aktionen, Lieferung und Kommunikation einhalten. Die Plattform kann Sichtbarkeit ermöglichen, aber sofortige Verkäufe für neue Händler sind keine sichere Annahme. Preiswettbewerb, Bewertungen und die Qualität der Produktinformationen beeinflussen das Ergebnis. Im eigenen Shop bestimmen Sie Seitenaufbau und Markensprache, müssen jedoch auch Besucher gewinnen. Eine Website ohne Werbebudget oder Inhaltsarbeit kann technisch verkaufsbereit sein, ohne tatsächlich Nachfrage zu erreichen.

Vergleichen Sie den verbleibenden Wert einer Bestellung

Ziehen Sie beim Marktplatzverkauf vom Verkaufspreis Einkaufskosten, Plattformgebühren, Aktionsbeteiligungen, Verpackung, Versand und erwartete Retourenkosten ab. Gebühren können je Kategorie und Vertrag variieren. Verwenden Sie ohne Angebot oder aktuelle Händlerbedingungen keine festen Prozentsätze. Auch der Zeitpunkt der Auszahlung beeinflusst Ihre Liquiditätsplanung. Eine scheinbar rentable Bestellung kann durch lange Auszahlungsfristen und vorab zu bezahlende Lieferanten das Betriebskapital belasten.

Im eigenen Shop wird die Marktplatzprovision nicht einfach nur durch die Zahlungsgebühr ersetzt. Hinzu kommen Kundengewinnung, Softwareentwicklung, Hosting, Wartung und Inhaltsproduktion. Vermischen Sie Werbekosten für den Erstkauf nicht mit den Kosten wiederkehrender Kunden. Vergleichen Sie beide Kanäle möglichst im gleichen Zeitraum mit ähnlichen Produkten und Retourenbedingungen. Der Gesamtumsatz reicht als Entscheidungsgrundlage nicht aus. Betrachten Sie den verbleibenden Betrag je Bestellung gemeinsam mit dem Arbeitsaufwand des Teams.

Grenzen bei der Übernahme von Kundenbeziehungen

Ihr eigener Shop ermöglicht Inhalte zur Produktnutzung, Bestellhistorien und Kommunikationsabläufe mit entsprechender Einwilligung. Zugriff auf Kundendaten erlaubt jedoch keine unbegrenzte Nutzung. Informationspflichten, Zugriffsrechte und Kommunikationseinwilligungen gehören in die Planung. Prüfen Sie anhand der jeweiligen Plattformbedingungen, für welche Zwecke Marktplatzdaten genutzt werden dürfen. Planen Sie nicht, Plattformkunden entgegen den Regeln auf andere Kanäle zu verlagern. Entwickeln Sie Ihren eigenen Kanal mit einem eigenständigen, transparenten Nutzenversprechen.

Zwei Kanäle schaffen eine dritte Aufgabe: Koordination

Hybrider Verkauf ist mehr als der Blick auf zwei Bestellansichten. Artikelnummern, Variantenzuordnung und verfügbare Mengen müssen übereinstimmen. Gegen den gleichzeitigen Verkauf des letzten Artikels in beiden Kanälen brauchen Sie Regeln für Reservierungen und Sicherheitsbestände. Bei unterschiedlichen Aktionspreisen muss die Herkunft jedes Preises nachvollziehbar sein. Auch Verkaufskanal, Zahlungsdatensatz und Wiederverkaufsfähigkeit einer Retoure sollten zentral verfolgt werden können.

1. Bestimmen Sie zuerst die Produkte je Kanal und die Bestandsquellen.
2. Ordnen Sie Artikelnummern einander zu und unterscheiden Sie ähnlich aussehende Produkte mit unterschiedlichem Packungsinhalt.
3. Definieren Sie gemeinsame Statusbezeichnungen für das Team, das Bestellungen vorbereitet.
4. Legen Sie fest, wer bei einer unterbrochenen Datenübertragung eingreift.
5. Berichten Sie die Rentabilität jedes Kanals anhand seiner eigenen Gebühren- und Retourendaten.

Der Integrationsumfang hängt von den verfügbaren Marktplatzschnittstellen ab. Produktübertragung, Preisaktualisierung, Bestellabruf und Versandmeldung sind unterschiedliche Funktionen. Die Unterstützung einer Funktion sagt nichts über die anderen aus. Jede muss im Agenturangebot gesondert benannt werden; Zugangs- und Nutzungsbedingungen der Plattform sind vorab zu prüfen. Beschreiben Sie eine Integration mit HazırSoft nicht nur mit dem Namen der Verbindung, sondern anhand der Daten und Geschäftsregeln. Das reduziert Unklarheiten.

In welcher Reihenfolge investieren?

Ist die Nachfrage noch unklar, können Sie zunächst mit einer begrenzten Produktgruppe und überschaubaren Abläufen Erfahrungen sammeln. Gibt es bereits wiederkehrende Kunden, können Konto-, Support- und Inhaltsfunktionen des eigenen Shops früher Nutzen bringen. Definieren Sie in beiden Fällen die Erfolgskriterien vorab. Neben Verkaufszahlen eignen sich Retourengründe, Bearbeitungszeit einer Bestellung und Deckungsbeitrag. Den Entwicklungsumfang anhand dieser Ergebnisse zu erweitern, ermöglicht eine kontrolliertere Investition, als sämtliche Funktionen zur ersten Übergabe zu verlangen.